Pamiętacie film Władca Pierścieni? W jednej ze scen w krainie Shire Bilbo Baggins mówi Gandalfowi, że „czuje się jak masło rozsmarowane na zbyt wielkiej kromce chleba„. Było wtedy widać, że hobbit jest zmęczony i czuje, że ma zbyt wiele na głowie. To wszystko powodowało, że czuł brak kontroli nad wieloma sprawami i aby ją odzyskać planował udać się w podróż. Samotnie, bez zgiełku i uwagi, skoncentrowany tylko na sobie i jednym celu, by znów zobaczyć Samotną Górę. A teraz zadaj sobie pytanie, czy kiedykolwiek patrząc na swoją firmę czułeś się podobnie? Jak masło cienko rozsmarowane na zbyt wielkiej kromce chleba?
ZBYT WIELE NA GŁOWIE.
Kiedy ludzie odnoszą sukces, zmienia się ich postrzeganie świata. U wielu z nich (chwała za to, że nie u wszystkich!) pojawiają się myśli, że są lepsi od innych lub że wiedzą wszystko najlepiej. Ta pewność siebie zaczyna być dostrzegana przez wszystkich bliskich i coraz bardziej denerwująca, aż w końcu ktoś powie głośno i bez patyczkowania się „woda sodowa uderzyła mu do głowy„. Wtedy przychodzi moment refleksji, czy tak jest? Czy faktycznie uważam się za lepszego? Czy kieruje mną pycha? A przecież każdy wie, że to ona kroczy przed upadkiem.
Z wieloma małymi firmami bywa podobnie, nie radzą sobie z sukcesem. Nim na dobre zakotwiczą w jednym elemencie, zaczynają rozszerzać swoje marki o kolejne zbliżone segmenty działalności (można to zrozumieć) lub dalsze kompletnie niepowiązane z sobą (to trudno zrozumieć). Wszystko pod przykrywką dywersyfikacji przychodów, jakby to wszystko tłumaczyło, a tak naprawdę to jedynie próba racjonalizacji tego, że jeden sukces chcemy przekuć w następny. Skoro raz się udało, to tym razem też musi. Nagle nasza wydajność zaczyna spadać, zaczynamy widzieć, że coś dzieje się kosztem czegoś innego. Aż przychodzi ten moment, kiedy dochodzimy do wniosku, że to za szybko, że za dużo, że tracimy kontrolę. Powoli czujemy się jak masło cienko rozsmarowane na zbyt wielkiej kromce chleba.
KIEDY MNIEJ ZNACZY WIĘCEJ?
Seth Godin w swojej książce To jest marketing używa terminu najmniej opłacalnego rynku. Chodzi w nim o to, że wiele firm nie powinno koncentrować się na pozyskaniu klienta masowo. Celem nie powinno być dotrzeć do każdego, ale koncentracja na tych mniej licznych, ale jednak odpowiednich osobach. Ponieważ często, kiedy pozyskamy 1000 klientów, myślimy już o tym, jak pozyskać kolejny tysiąc lub dziesięć tysięcy. Wymyślamy przy tym nowe sposoby sprzedaży, nowe marki i produkty. Często oddalając się od idei pierwotnej, od klientów których wybraliśmy i którzy wybrali nas. Cały czas myślimy, że więcej klientów to znaczy lepiej. Ten rozwój nabiera niebezpiecznego tempa, a my sami szanse na zwiększanie przychodów widzimy jedynie w powiększaniu listy klientów. Koncentrując się nie na tym, co mamy, ale co będziemy mieć. Mało kto pyta, jakim to wszystko było kosztem?
Z sukcesem firmy trzeba umieć sobie radzić, ale też trzeba go umieć przyjąć dobrze i wykorzystać w odpowiednim czasie. Wiesz kiedy mniej znaczy więcej? Kiedy twój pierwszy 1000 klientów to będą lojalni konsumenci twojej marki. Dlaczego? Bo zyskasz klientów, którzy będą z czasem kupować więcej. Będziesz mógł pogłębiać waszą relację, maksymalizując przy tym dochody i zmniejszając koszty. To będzie twój najmniej opłacalny rynek, który pozwoli Tobie dobrze zakotwiczyć, poznać go i wyrobić sobie markę. Jeżeli się od niego zbyt szybko oddaliłeś, to powinieneś znów na niego spojrzeć.
LEPIEJ ROBIĆ JEDNO BARDZO DOBRZE, NIŻ WIELE RZECZY ŚREDNIO.
Jim Collins uważa, że dywersyfikacja i zbyt szybkie uganianie się za zyskiem jest powodem, że nawet wielkie firmy upadają. Bo co z tego, że robisz wiele rzeczy, skoro w żadnej nie jesteś więcej niż średni? Rozwiązaniem jest tzw. Zasada Jeża, czyli koncentracja na jednej rzeczy i trzymanie jej się konsekwentnie. Największe firmy osiągają swoją pozycję lidera i prawdziwą wielkość, ponieważ osiągają perfekcję w tym, na czym się znają i tym, co robią. Za ich wzrostem i zyskami stoi koncentracja na głównym elemencie działalności i wzrost udziałów w rynku, a nie wchodzenie na kolejne szukając okazji. W końcu lepiej być w czymś bardzo dobrym lub najlepszym niż w wielu rzeczach jedynie średnim.
KILKA SŁÓW NA KONIEC.
Ponieważ czas kryzysu gospodarczego to dobry moment na analizowanie, warto się zastanowić, czy napędzani sukcesem nie poszliście już za daleko. Nie wybiegaliście zbytnio do przodu, zamiast rozwijać to, co macie i w czym czujecie się najlepiej. Być może to też będzie szansa na sukces i przetrwanie kryzysu. Porzucić wszystkie inne projekty i skoncentrować się na tym, co jest w waszym DNA. Skupić się na maksymalizacji zysków z rynku i zwiększaniu udziałów, a nie walczyć na wielu frontach gdzie walka będzie ostatecznie przegrana. Zawsze przeciętny przegra z bardzo dobrym, a być w czymś bardzo dobrym to już krok do bycia wielkim.
