Kiedy prowadzisz własną firmę lub pracujesz jako marketer, monitorujesz rynek, by wiedzieć, co w trawie piszczy, przyglądając się bacznie konkurencji i trendom na rynku. Jednocześnie, szukasz możliwości dotarcia do nowych klientów i nie tylko chodzi mi tutaj o kwestie reklamy. Mam na myśli, to spoglądanie ukradkiem na nowe segmenty rynku, gdzie już jest, lub co byłoby dla nas idealne, nie ma naszej konkurencji. Wydaję się to wręcz naturalne, myślenie o rozszerzeniu naszej marki lub linii produktów w celu, zwiększenia sprzedaży i co za tym idzie, zysków. Szczególnie kiedy jesteśmy producentem, posiadamy wszelkie zasoby ludzkie i technologiczne, by zwiększyć portfel swoich produktów. Wymieniając nieraz jedynie podzespoły czy pojedyncze elementy, można produkt ulepszyć lub nieco osłabić, co znajdzie przełożenie docelowo na koszty produkcji i cenę ostateczną. I takim o to sposobem wchodzimy na rynek tańszych produktów lub nawet tych droższych, zwiększając rynek odbiorców. Niby takie proste, a jednak taki ruch może dla nas skończyć się tragicznie.
Pewien bardzo dobrze znany producent drzwi antywłamaniowych z Niemiec, postanowił podbić nowy segment rynkowy, wprowadzając swoją markę do dużej sieci marketów budowlanych Castorama. Jego drzwi na tle tych wszystkich dostępnych były naturalnie droższe, dlatego by zyskać uznanie wśród klientów sklepu, wprowadził do obiegu produkty na tę okazję przygotowane. Były one bez tych wszystkich atestów B,C,D itp. i wykonane z innych materiałów, dzięki czemu cenę udało się odpowiednio obniżyć. No więc jak produkt pojawił się finalnie w sieci, to zrobił olbrzymią furorę. W końcu znana marka, rozpoznawalna wśród konsumentów, kojarzona m.in. z wysoką jakością i bezpieczeństwem dostępna w przystępnej cenie dla każdego. Prezentując się na tle innych producentów, nie tak fajnych, nie tak znanych i nie tak super. Nietrudno przewidzieć efekt, drzwi się sprzedały bardzo dobrze, co do jednej sztuki.
Więc wszyscy powinni być zadowoleni? Prawda?
A jeżeli powiem, że tej marki z jej drzwiami nie znajdziesz już w Castoramie. Zostały całkowicie wycofane, a sama marka zostawiła jedynie asortyment produktów typu kłódki, zamki i klamki. Rozumiesz, co poszło nie tak?
(zapanowała przejmująca cisza, w oczekiwaniu na dalszy ciąg)
Nie znam wyników firmy ani jej badań rynkowych. Znam jednak kilku dystrybutorów tej marki, którzy utrzymywali się ze sprzedaży jej produktów. Nie jeden z nich naprawdę mocno ucierpiał, a pewnie sama marka zorientowała się (na czas), że działa to na jej własną szkodę. Wszystkie wartości dostarczane klientom, które ją wyróżniały, zostały mocno nadszarpnięte. Bo te drzwi nie gwarantowały już bezpieczeństwa, ponieważ nie posiadały potrzebnych atestów. Posiadanie ich też nie było już jakieś WOW, bo nagle prawie każdy mógł je mieć. Niska jakość produktu, też rzutowała na samej marce – no bo, jak taka marka mogła wypuścić coś tak niskiej jakości?
Planując strategię dla swoich produktów, warto byś pamiętał o tym, by chronić interes swojej marki. Podbijanie kolejnych segmentów rynku, tych niższych, czy też tych wyższych może doprowadzić do utraty wizerunku, na który twoja firma pracowała latami. Pamiętaj też, że każdy twój błąd chętnie wykorzysta konkurencja, która tak samo jak ty, chce wiedzieć, co w trawie piszczy.
