Wiem, że pewnie czytając tytuł, pierwsze Twoje skojarzenie dotyczyło pozycjonowania strony internetowej. Jednak ten tekst nie dotyczy zasad SEO i tego, co należy zrobić, by w przyszłości strona twojej firmy znajdowała się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania. Kiedy dzisiaj wszyscy swoją uwagę skupiają na tym, by jak najwyżej znaleźć się w rankingach wujka Google, pomijają to, co jest wg mnie bardziej istotne w budowaniu marki. Pozycjonowania w świadomości konsumenta.
Podejmując rozmowy z firmą, na samym początku staram się dowiedzieć o niej jak najwięcej. Przed spotkaniem robię drobny research, szukając informacji na temat branży klienta, jego firmy, tego, jak wygląda strona internetowa lub fanpage w mediach społecznościowych. Wszystko to, by w trakcie rozmowy mieć podstawowe informacje i orientować się co nieco, w sytuacji na rynku, chcąc prowadzić z klientem dialog, a nie jedynie słuchać jego monologu. W każdym razie na takim spotkaniu jestem w stanie również konfrontować wiedzę, którą sam zdobyłem, z tym, co usłyszę (a nieraz próbują nawijać mi makaron na uszy, jakby chcieli mi sprzedać swój produkt). W trakcie rozmowy staram się zadawać dużo pytań pomocniczych, a jedno szczególnie potrafi posłużyć jako wytrych. Szczególnie dziwią mnie odpowiedzi, jakie słyszę.
A CZYM PAN SIĘ WYRÓŻNIA NA TLE KONKURENCJI?
Po zadaniu tego pytania słyszę różne odpowiedzi. Najbardziej mrozi mi krew w żyłach, gdy mój rozmówca nie wiele jest w stanie mi powiedzieć. Czym się wyróżnia? Co dają mi jego produkty od konkurencji? W przypadku małych firm, od wielu lat znajdujących się na rynku, zajmującej tym samym od pokoleń, ludzie tracą już chyba do swojej dystans. Wielokrotnie przywiązując większą wagę do tego, jak długo są już na rynku niż do tego, co potrzebują dzisiaj klienci. Gdy już usłyszę od nich jakąkolwiek odpowiedź, mało satysfakcjonującą, pytam dalej. Najczęściej pytam go o różnice, porównując go z konkretną firmą: No, ale czym na tle firmy X się Państwo wyróżniają? Oni też to mają i dodatkowo twierdzą, że są jedyni. Jeżeli firma jest naprawdę z bliskiego sąsiedztwa, z tej samej miejscowości lub okolicy to możesz być pewny, że usłyszę odpowiedzi pokroju: A co ty mi Panie tutaj o nich mówisz…A to złodziej i kanalia…Ja byłem pierwszy, a ten to potrafi tylko kopiować…on to robi na badziewnych materiałach, nawet gwarancji nie daję (firma X powie mi to samo o firmie Y). Im większa zażyłość wypowiedzi, tym bardziej trzeba uważać, by zaraz nie zostać wywiezionym na taczce. Ryzyko jednak czasami się opłaca, bo przynajmniej jestem w stanie dowiedzieć się więcej o różnicach, niż w trakcie zwykłej rozmowy.
Przy każdej strategii marketingowej, bardzo ważne jest, by wiedzieć dwie rzeczy, co nas dzieli i co nas różni. Mowa tutaj o tzw. punktach różnicujących i punktach upodobniających. Pierwsze z nich to cechy lub korzyści, które konsumenci wiążą z daną marką. Są to te elementy indywidualne, jedynie nasze i mocno nas wyróżniające. Punkty upodobniające, są tym elementem, które nie są unikatowe dla marki, a są wspólne dla innych marek. Często ta zabawa polega na tym, by cały czas niwelować przewagę konkurencji, rozwijając produkt, by mieć jak najwięcej punktów upodobniających, ale mieć kilka swoich różnicujących (dopóki konkurencja też ich nie wdroży). Jednak mocne punkty różnicujące, potrafią na lata służyć i wyróżniać firmę na tle konkurencji. Idealny przykład?
Obecnie wiele marek samochodów decyduje się na stałe wyposażenie aut np. w klimatyzację lub zestawy wielu poduszek powietrznych. W tym przypadku mamy do czynienia z punktem upodobniającym. Fakt, że marka Volvo może pochwalić się najlepszymi wynikami w testach bezpieczeństwa, potwierdzonymi wieloma certyfikatami już jest punktem różnicującym. Sukcesem jest fakt, że takie postrzeganie mocno zakorzeniło się w świadomości konsumentów, że ciężko jest na tym tle konkurować. Tutaj mamy przykład idealnego pozycjonowania marki (mistrzostwo marketingu).
Planując strategię marketingową dobra znajomość swoich produktów i tego, czym się wyróżniają, gdzie są podobne przy produktach konkurencyjnych, jest niezbędna. Nie wolno pomijać ważnego elementu, jakim jest odpowiednia komunikacja. No bo co z tego, że my to wiemy? Ważne by konsumenci się o tym dowiedzieli. Dlatego, zamiast planować kampanie – bardzo ogólne nie wiele mówiące, z wyjątkiem tego, co oferujesz, prezentując całą gamę produktów. Warto skupić się na tym by krzyczeń o tym, w czym jesteście lepsi. Pozycjonuj swoją firmę w świadomości konsumentów tak, by kojarzyli cię nie tylko dlatego, że np. produkujesz drzwi. Zadbaj o to, by ludzie wiedzieli, czym twoje wyróżniają się na tle konkurencyjnych.
