Ostatnio przysłuchiwałem się ciekawej rozmowie. Tematem dyskusji była wizja, w której to z przestrzeni publicznej znikną sklepy stacjonarne. Przez rosnący wpływ zakupów internetowych, niedługo nikomu nie będzie opłacało się prowadzić własnego salonu i wszyscy przeniosą się do sieci. Argumentowano to tym, że prowadząc sklep internetowy, nie musisz mieć części sklepowej i nawet magazynowej. Nie musisz zatrudniać pracowników do salonu. A klienci nie mają potrzeby konsultacji z doradcą. Wszystko dzieje się tam z automatu. Myślę, że każdy działający w branży e-commerce przyzna, że to nieprawda. Sklep internetowy to duży czerwony ocean pełny konkurencji, gdzie walka często sprowadza się do ceny.

Świat offline i online dzisiaj się przenikają, często służąc zaspokajaniu ciekawości i potrzeb klientów (pisałem o tym tutaj). Wiele sklepów otworzyło się na nowe kanały marketingowe, jakimi są sklepy internetowe, nie dlatego, że przygotowują się do zamknięcia sklepów stacjonarnych. Tylko by ułatwić dostępność do swoich marek i produktów. By śmiało korzystać z dobrodziejstwa internetu i tam również pozyskiwać klientów. Sklepy stacjonarne nie znikną, na pewno nie w przeciągu najbliższych lat. Więc skąd taki temat dyskusji i czarnowidztwa? Ponieważ jedna z osób prowadziła własny salon i zastanawiała się, czy przez zakupy w sieci nie będzie musiała go zwyczajnie zamknąć. A prawidłowym pytaniem powinno być: co zrobić, by przyciągać więcej klientów do swojego salonu lub jak wykorzystać internet, by maksymalizować swoje zyski?

STAWIAJ NA WARTOŚCI.

Jest wiele powodów, dlaczego klient woli kupować w sklepie stacjonarnym. Pierwszym jest możliwość fizycznie zobaczenia i dotknięcia towaru. Wiadomo kupować, nie musi, może później poszukać tego towaru w internecie, gdzie kupi go taniej. Co możemy wtedy zrobić? Należy pomyśleć nieszablonowo o swojej ofercie i o tym, co konsument zyskuje, dokonując zakupu u Ciebie. Warto rozbudować swoją ofertę o dodatkowe korzyści i wartości. Klient jest w stanie zapłacić więcej za odpowiednią jakość obsługi i gwarancję, których nikt inny mu nie da. Dlatego możesz mu zaoferować coś, czego inni nie mogą. Darmowa dostawa i montaż? W sklepie internetowym tego nie dostanie, nawet kurier paczki nie wniesie. Bezpłatny serwis po roku użytkowania? Hm...tutaj też masz przewagę. Pomocna obsługa wyjaśniająca wszystkie wątpliwości? To nie to samo co rozmowa z botem lub na czacie. Wbrew pozorom masz więcej do zaoferowania, niż Ci się wydaje. Jednak musisz postawić na wartości, które Ciebie wyróżniają. Wtedy nawet niska cena u konkurencji nie będzie Tobie straszna.

Idealnym przykładem może być Apple. W 2001 roku firma postanowiła wycofać się z wielu kanałów marketingowych sprzedających ich produkty, stawiając na własne salony. Ponieważ tylko wtedy mogła zadbać o wysoką jakość obsługi i w pełni przekazywanie wartości ich produktów. Klienci mieli się czuć wyjątkowi obcując z ich technologią, a ich sprzedawcy rozwiązywali na miejscu wszelkie wątpliwości. W efekcie w 2010 roku z sieci swoich salonów Apple osiągał 20% wpływów. We wrześniu 2019 roku, po remoncie ponownie został otwarty prestiżowy salony w Nowym Yorku na Fifth Avenue. Jest to miejsce, które od czasu otwarcia, czyli roku 2006 odwiedziło 56 milionów ludzi. A szacuje się, że każdy klient w sklepie Apple zostawia minimum 45 dolarów. Właśnie jednym z największym atutów całej sieci są niepowtarzalne wartości marki i umiejętność ich przekazywania. 

Dlatego nie ma potrzeby snuć katastroficznych wizji. Warto jeszcze raz przeanalizować swoją ofertę i ewentualnie otworzyć się na nowy kanał marketingowy, ale nie w celu ratowania firmy, tylko zwiększania jej zysków. 

Czytaj więcej:

Autor:




Damian Nowakowski – praktycznie od początku swojej ścieżki zawodowej, jestem związany z marketingiem. Co nie było takie oczywiste, bo z wykształcenia jestem kulturoznawcą – specjalizacja medioznawstwo. To chyba właśnie zainteresowanie mediami, popkulturą i naukami społecznymi, pchnęło mnie w stronę marketingu. Doświadczenie i wiedzę zdobywałem m.in. w Grupie Polska Press i TVP.