Zastanawiałeś się, co tobą kieruje w momencie wprowadzania na rynek nowej oferty lub usługi? Skąd czerpiesz inspiracje i uważasz, że akurat rozszerzenie oferty w taki sposób odniesie sukces?
Najczęściej szukamy informacji na zewnątrz, spoglądając ukradkiem na działanie konkurencji lub szukając jak najwięcej informacji o klientach w sieci. Kiedy jesteś właścicielem małej lub średniej firmy, nie masz możliwości korzystania z usług firm badawczych, z racji wysokich kosztów. Dlatego szukamy wiedzy o klientach sposobami, które z wyjątkiem naszego czasu (chociaż i tak go zawsze brakuje) nie będą nas wiele kosztować. Jednak często pomijamy jedno konkretne źródło wiedzy. Jakie?
Wyobraźmy sobie taki przykład:
Jesteś właścicielem hurtowni spożywczej, a twoimi klientami są nieduże lokalne sklepy działające w obrębie czterech powiatów. Ponieważ chcesz zwiększyć sprzedaż i udział w sprzedaży twojej hurtowni, wprowadzasz nowy produkt. Jest to marka soków owocowych, znana konsumentom. Przygotowujesz materiały marketingowe, informujesz przedstawicieli handlowych o nowych produktach w ofercie, wyznaczasz im cele i krzyczysz „Do dzieła, na podbój rynku”. Przekonany o sukcesie, czekasz na koniec miesiąca, by zobaczyć jak słupki sprzedaży, poszły do góry. Jednak, kiedy miesiąc dobiega końca, sprawdzasz dane ze sprzedaży i…w trzech z czterech powiatach oferta kompletnie się nie sprawdziła.
Czy aby coś pominąłem?
W tym momencie pytasz siebie dlaczego? Mija chwila i dochodzisz do wniosku, że to ludzie zawiedli. Przecież to oczywiste! Skoro marka soków jest znana, a oferta przygotowana przez Ciebie była atrakcyjna dla klienta (nie mogło być inaczej!). To nie ma innego usprawiedliwienia. Z czterech handlowców, tylko jeden się postarał. Reszta zasługuje na reprymendę. Ty nie zawiniłeś, zrobiłeś wszystko, jak trzeba. Prawda?
Myślę, że wiele osób mogłoby w ten sposób pomyśleć. Kiedy szukamy informacji o konsumencie, pomijamy często ważny element całej układanki. Nie słuchamy tego głosu z wewnątrz, przeprowadzając wywiad marketingowy.
Co by było, gdybyś skonsultowałbyś nową ofertę (nowy pomysł) z pracownikami z działu sprzedaży? Zaangażował Andrzeja i jego kolegów w budowanie wspólnej oferty?
Mógłbyś dowiedzieć się m.in.:
- o tym, że na jego terenie jest sieć dyskontów proponujących te same soki po niższych cenach niż Ty (trudna konkurencja),
- lub, że koledzy Andrzeja, nie mają zbyt dużej wiedzy na temat produktu i wymagają szkolenia, by go odpowiednio zaprezentować (odpowiednie pozycjonowanie),
- lub, że termin realizacji twoich zamówień jest dłuższy niż u innych dostawców,
- albo, że ich klienci szukają producentów przetworów i tutaj widzą szansę na zwiększenie sprzedaży.
Warto rozmawiać i razem budować. Wszystkiego dowiedziałbyś się wcześniej, zbierając informację od swoich pracowników. Inaczej spojrzałbyś na swoje plany odnośnie do wprowadzanej oferty. Cele, jakie sobie postawiłeś, byłyby na pewno bardziej realne.
Zaciąganie opinii wśród podwładnych nie powinno ograniczać się jedynie do samego działu sprzedaży. Wiele rzeczy na pewno można usprawnić w przedsiębiorstwie, dostarczając przy tym dodatkowych wartości klientowi. Czasami dostarczenie zamówienia o jeden dzień szybciej potrafi zwiększyć satysfakcję konsumenta, jednocześnie budując przewagę nad konkurencją.
Planując łańcuch dostarczania wartości swoim klientom, warto rozmawiać o tym z pracownikami. Razem budując, wykorzystujecie wiedzę poszczególnych osób na temat firmy, jej działów i produktów. A takie spojrzenie jest bezcenne, pozwalając wielokrotnie oszczędzić wiele czasu, a w szczególności pieniędzy.
P.S.
Warto też zapamiętać: Zaangażowany pracownik często wykazuje się większą lojalnością. Bo chyba każdy lubi, kiedy jego głos jest słyszany.